用戶需要解決各環(huán)節(jié)的清潔問題，而不只是單個清潔區(qū)域的產(chǎn)品；經(jīng)銷商不能依靠單純的賣產(chǎn)品，那樣只會與競爭對手大打價格戰(zhàn)，只有提供更多增值服務才有競爭力；生產(chǎn)廠家從用戶和經(jīng)銷商需求出發(fā)，成為清潔解決方案提供商，從單品銷售向捆綁銷售過渡，有利于從源頭上快速擴大銷售量，提升品牌價值。

        運用“清潔解決方案”有利于滿足用戶實際需求，挖掘更多商業(yè)機會。

清潔問題是一個綜合性的問題，涉及清潔成本、清潔效果、健康安全、清潔理念等，由于清潔區(qū)域的不同，采用的清潔方式和使用工具不同，需要清潔服務商從用戶實際需求綜合考慮、評估，采用適合的清潔方式，選擇合適的清潔工具和設備，制定合適的清潔解決方案，從而全面有效地解決用戶各環(huán)節(jié)的清潔問題，為用戶打造干凈、衛(wèi)生、健康、舒適的環(huán)境。

        如不同地面的清潔會因為地面材質(zhì)、面積大小、清潔標準的不同而篩選不同的清潔工具與設備，“按需定制”才能做到更專業(yè)，才能真正滿足用戶需求，才能贏得用戶信任，才能真正占領市場。要滿足用戶的需求，意味著尋找更合適的產(chǎn)品和服務，滿足不斷產(chǎn)生的新需求就會有新商業(yè)機會產(chǎn)生。

        從單品銷售到全套解決方案的捆綁銷售的跨越，不只是提升銷售數(shù)量，更是傳遞企業(yè)價值，是增強企業(yè)市場競爭力。

只賣產(chǎn)品就會拼價格，賣清潔理念、服務、解決方案拼的是企業(yè)綜合競爭力，賣“解決方案”將會大大提高產(chǎn)品的附加值，繼而創(chuàng)造更大的效益，并穩(wěn)固客戶關系，建立良好的口碑，打造自己的品牌。

        建立解決方案銷售模式需要生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商一起協(xié)作。

        生產(chǎn)廠家要建立與解決方案為主的市場服務體系，包括產(chǎn)品培訓、解決方案培訓、項目管理等內(nèi)容；另外還需求建立一支專門的團隊負責項目銷售，主抓清潔工程項目，協(xié)助經(jīng)銷商開展項目管理、銷售與服務。

        作為經(jīng)銷商而言，要加強內(nèi)部管理與培訓，充分整合廠家資源與用戶資源，市場定位以大中型清潔工程為主的企業(yè)較為合適。

        解決方案靠優(yōu)質(zhì)服務、高附加值取勝，主打高端市場，如果做中低端產(chǎn)品，還是以量取勝。

        不是任何一家企業(yè)適合采取“清潔解決方案”的銷售模式，要有一定的管理水平和服務能力，并且有意打入中高端市場。如果目標市場只有中低端產(chǎn)品的需求，以擴大分銷能力為主。不過解決方案的銷售模式是清潔經(jīng)銷商商發(fā)展到一段階段的必然選擇，只有這樣才能避開產(chǎn)品價格戰(zhàn)，找到藍海市場，獲得長足發(fā)展。

        開展“解決方案”銷售，不但有利于解決用戶深層次的需求問題，有利于經(jīng)銷商提升競爭力、增加銷售效益，推動生產(chǎn)企業(yè)整體服務能力、創(chuàng)新能力、品牌競爭力。

        未來清潔市場的經(jīng)銷商服務商競爭格局，一是超級分銷商，以價格取勝，將量做大，占領一片區(qū)域市場（如沃爾馬的商業(yè)模式）；二是解決方案為主綜合服務商，以增值服務為主，走高端路線（如IBM的商業(yè)模式）；三是中小清潔服務商，以賣中低端產(chǎn)品為主，能占領一小片市場。

        白云清潔有多個系列產(chǎn)品線，從洗地車、清潔設備、清潔用品、清潔劑等，滿足中高檔商業(yè)清潔的需求，各位經(jīng)銷商朋友可以從自身條件出發(fā)，選擇合適的發(fā)展道路，同時希望與更多朋友一起，為廣大用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。

（作者：范可，文章內(nèi)容僅代表個人觀點。）